Buscar
  • Percio Diogo

Por que precisei ter ideias para vender.


Em um período da minha carreira, quando era gerente de vendas e marketing da maior filial da América do Sul de uma multinacional, tive o desafio de criar novos canais de vendas.


Vendiamos produtos eletro eletrônicos via rede de distribuição convencional de varejo que estava em acelerado processo de concentração, com 21 players ferozmente disputando 36 varejistas que representavam 90% do mercado. Obviamente um risco de dependência mercantil, financeira e pricing.


Insanamente (segundo colegas e amigos) aceitei o desafio, sai do poderoso conforto de ser o maior performer e comecei do zero absoluto, pesquisando novos canais de vendas que pudessem aproximar nossos produtos ao consumidor final, com a menor intermediação possível, com a premissa de ter menores custos operacionais e melhores margens.


Eu mesmo relutava em acreditar que o varejo tradicional poderia ter seu poder de concentração contornado por outras opções que não fossem lojas físicas. Isso aconteceu no final do século passado, anos 95 a 98 e e-commerce não existia.


Pesquisei (também insanamente e sem Google, que também não existia) o que poderia ser pertinente, percorri dezenas de cidades brasileiras, e após conversar com muita gente de diversos segmentos, mas que tinham currais de diferentes tipos de consumidores acessíveis, fui construindo sinergias e parcerias com bancos, financeiras, seguradoras e empresas de consórcio, empresas de venda porta a porta, multinível, telemarketing, vendas por catálogo e marketing direto.


Onde havia uma incursão de oferta, uma captura de consumidor ou um vendedor que não fosse de loja física, eu estava, para conhecer e avaliar como poderia selecionar e aproveitar o potencial desses cenários e ambientá-los para interagir na venda dos produtos de nossa empresa.


De cada 100 contatos, menos de 1 progredia como viável, mas em menos de dois anos, eu e uma pequena equipe de 4 pessoas, já administravamos 20 diferentes canais de acesso a produtos, com abrangência nacional, que contavam com centenas de vendedores e diferentes processo de transações. Após 30 meses, minha área de Novos Negócios representava 12% do faturamento da empre


sa (quase o mesmo percentual do maior cliente varejista) e 19% do lucro líquido com o menor custo operacional e quase zero de inadimplência. Além de constituir uma carteira de consumidores finais com mais de 350 mil nomes de clientes fidelizados.


Essa performance (que também me surpreendeu) resultou em um case mundial da nossa multinacional, que replicou meus "achados" de sinergia em outros países e me rendeu a maior promoção que jamais tive ou esperava. Mas também criou em mim como sequela, uma inquietação obsessiva em sempre pensar "fora da caixa" e buscar o que pode haver além do conforto, da rotina, do padronizado.


Depois, na minha empresa de consultoria, criei, participei ou desenvolvi projetos de vendas também com abordagens de marketing não convencionais. E, desde 2015, acabei incluindo no meu acervo de recursos, tudo que envolve o universo web, o que possibilita ainda mais oportunidades de selling in e selling out, de forma muito econômica e abrangente, não só para produtos e serviços, mas também para expor pessoas e vender suas habilidades.


Todos esses meus projetos de venda, novos processos operacionais, planejamento estratégico, sites, ações em redes sociais e até um simples logo, começaram com uma ideia. Quase sempre uma Simples Ideia.


Agora, neste ano, me uni a network de amigos também inovadores e que sempre realizaram o inusitado e criamos esta proposta de consultoria criativa que pode virar uma parceria, uma sociedade ou um simples balcão de conselhos e opiniões, onde o que a gente sabe nos impulsiona a descobrir o que é preciso saber para alguém aparecer melhor ou vender mais.


Em março, em nossa última reunião antes do confinamento, tentamos contar quantas dessas nosas ideias ganharam forma e perdemos a conta, porque foram inúmeras.


Arredondamos tudo (modestamente esperamos ainda ter muitas centenas) para 1953 ideias, para homenagear o ano em que alguém com ideias, planejamento e abordagem certa pode enfim conquistar o Everest, o lugar mais alto da Terra.


E também porque 1953 foi o ano da descoberta do DNA, onde toda ideia começa. É um desafio conferir até que altura nossos DNAs poderão elevar nossas ideias. Mas desafios já fazem parte dele, muito antes de começar a contar essa história e da época em que ela se deu.


19 visualizações1 comentário

©2020 por 1953 ideias para vender. Orgulhosamente criado com Wix.com